Speedhub | 08 abril 2024

¿Qué es un Funnel de ventas?

Un embudo de ventas, popularmente conocido como funnel de ventas, es un método estructurado para trazar la ruta de potenciales clientes o usuarios a lo largo de diferentes etapas, desde el primer contacto con la marca, producto o servicio hasta la conversión final a clientes de pago. Si bien en este modelo generalmente se habla de clientes, no deja de ser aplicable para usuarios o consumidores de bienes o servicios. De igual manera, el modelo se puede implementar tanto en empresas B2C (orientadas a un consumidores), o B2B (orientadas a ventas a otras empresas).

Embudo de Ventas de 5 etapas de para un sitio web. Creado por Acehart disponible en WikiCommons.

Descripción y etapas del embudo de ventas

El concepto de “embudo” se utiliza como metáfora para el proceso de ventas. Al principio se captura a una gran audiencia de posibles compradores, luego estos son filtrados a través de las diferentes etapas del embudo hasta llegar al final, donde solo queda un pequeño número de personas dispuestas a realizar la compra.

El embudo de ventas se compone generalmente de varias etapas, de las que se han creado múltiples variantes en la larga historia de este modelo. De hecho, sus orígenes se remontan a 1898, cuando Elias Elmo St. Lewis,- uno de los pioneros de la publicidad, desarrolló el modelo AIDA de 4 etapas: Interés, Deseo, y Acción [1]. Cada paso necesita de estrategias únicas para impulsar al consumidor hacia el siguiente nivel. Actualmente las modelos más populares constan de 4 a 5 etapas; comúnmente estas son: atracción, interés, consideración, conversión y fidelización:

1. Atracción: durante esta etapa, se crea conciencia sobre la marca o empresa a través de estrategias de marketing como publicidad pagada, redes sociales, contenido de calidad y SEO. En negocios B2B, los equipos de marketing exitosos pueden llegar a destinar más del 40% de su presupuesto en generación de contenido [2]. Además de estrategias de captación, también se pueden implementar estrategias de prospección, especialmente en el segmento B2B, donde se pueden recabar datos o “leads” (pistas) de potenciales clientes [3].

2. Interés: el público objetivo ha mostrado interés en su empresa o en sus ofertas, pero aún no están preparados para comprar. En este paso, se crea interés en los servicios o productos por medio del contenido relevante.

3. Consideración: aquí los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. Los potenciales clientes están comparando activamente las marcas y productos con los de los competidores. En variantes orientadas a negocios B2B, se puede incluir en esta etapa el proceso de negociación con un cliente [3].

4. Conversión: los posibles clientes deciden comprar el producto o servicio y se convierten en clientes o usuarios.

5. Fidelización: a etapa de fidelización en un funnel de ventas es crucial y se enfoca en construir relaciones duraderas con los clientes o usuarios después de haber realizado una compra. Aún cuando en algunas variantes no se incluye esta etapa, no es recomendable ignorarla, ya que el trabajo de ventas es contínuo, y no se puede dar por terminado con la conversión [4]. La estrategia de fidelización no se debe confundir con la de retención: La primera se enfoca en un segmento de los clientes o usuarios; la segunda en todos los clientes [5]. De hecho, el principio de pareto supone que cerca de un 80% de los beneficios de un negocio provienen de un 20% de la base de clientes [4]. Esta etapa incluye varias estrategias y prácticas, como:

   • Comunicación Continua y Personalizada: mantener el contacto con los clientes a través de correos electrónicos, mensajes, o redes sociales, ofreciendo contenido relevante, ofertas personalizadas o información útil. Según el reporte CX Trends 2023 de Zendesk, el 70% de los consumidores gastan más en empresas que ofrecen experiencias personalizadas [3].

   • Soporte y Servicio al Cliente de Calidad: proporcionar un servicio postventa de alto estándar, resolviendo rápidamente problemas o dudas y ofreciendo soporte proactivo.

   • Programas de Lealtad y Recompensas: incentivar a los clientes a realizar compras repetidas mediante programas de fidelización, que pueden incluir descuentos, ofertas especiales, o puntos de recompensa.

   • Solicitar Feedback: recoger opiniones y sugerencias de los clientes y, lo que es más importante, actuar según estos comentarios para mejorar productos y servicios.

   • Upselling y Cross-selling: ofrecer productos complementarios o de mayor valor (upselling) y productos relacionados (cross-selling) basados en las compras anteriores del cliente.

   • Contenido y Experiencias Exclusivas: proporcionar acceso a contenido, eventos o experiencias exclusivas para clientes fieles.

   • Crear Comunidad: fomentar una sensación de pertenencia entre los clientes a través de comunidades en línea o eventos donde se conectan con la marca [4].

Importancia y beneficios de un embudo de ventas

En cada etapa del embudo de ventas es crucial comprender bien a los clientes, así como estar dispuesto a adaptar y personalizarlo en función de la respuesta y comportamiento de los usuarios. El análisis, monitoreo y ajuste constante de la herramienta también son esenciales para mantener su eficacia. Es recomendable vincular el embudo de ventas a objetivos concretos basados en métricas o indicadores cuantitativos, tales como CVC (Customer Lifetime Value o Valor de Vida Útil del Cliente) -una estimación de del dinero que se espera un cliente o usuario consuma durante su vida en los productos o servicios del negocio [6].

Entre los beneficios de incorporar este modelo se cuentan:

• Seguimiento del progreso del cliente: Permite seguir la evolución de los prospectos en cada etapa, proporcionando valiosa información sobre la efectividad de las técnicas de marketing y ventas.

• Identificación de cuellos de botella: Ayuda a detectar problemas en el proceso de ventas para optimizar las áreas que lo obstruyen o entorpecen y mejorar su efectividad [7].

• Optimización de campañas: Al analizar el embudo de ventas, se pueden identificar cuáles campañas de marketing son más eficaces para captar clientes y alinear a las diferentes áreas de la empresa en torno a ellas [7].

• Aumento de las conversiones: Al comprender el recorrido del cliente, se pueden crear contenido y mensajes personalizados que se ajusten a sus necesidades, incrementando así las conversiones.

• Mejora de los ingresos: Al captar más clientes e incrementar las conversiones, un embudo de ventas optimizado, y en última instancia, mejorar los ingresos.

Conclusión

Para concluir, un funnel de ventas bien diseñado puede contribuir considerablemente al éxito de las campañas de ventas de una empresa. Un funnel de ventas constituye un pilar fundamental del proceso de ventas de un negocio que aspire a atraer más clientes, incrementar las tasas de conversión y promover relaciones a largo plazo. Al conocer las diferentes etapas de un funnel de ventas y cómo crearlo e implementarlo de manera efectiva, se puede prolongar el éxito comercial de un negocio de manera sostenida.

[1] Denis Malkov, “Build sales funnel stages that lead customers to a purchase,” Blog. Accessed: Mar. 24, 2024. [Online]. Available: https://www.pandadoc.com/blog/everything-you-need-to-know-about-sales-funnel-stages/

[2] Content Marketing Institute and MarketingProfs, “B2B Content Marketing: 2018 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America.” 2018. [Online]. Available: https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2017/09/2018-b2b-research-final.pdf

[3] “¿Qué es un embudo de ventas? Guía sobre cómo crear uno (+ plantillas),” Zendesk. Accessed: Mar. 25, 2024. [Online]. Available: https://www.zendesk.es/blog/sales-funnel-ultimate-guide/

[4] A. A. Lecumberri, “Embudo de conversión. 5 Acciones de marketing para fidelizar,” Palbin. Accessed: Mar. 25, 2024. [Online]. Available: https://www.palbin.com/es/blog/p1065-el-embudo-de-conversion-acciones-de-marketing-para-fidelizar-clientes.html

[5] “El embudo de marketing en la fidelización,” Ceupe. Accessed: Mar. 25, 2024. [Online]. Available: https://www.ceupe.com/blog/embudo-de-marketing-fidelizacion.html

[6] “5 Stages of a Sales Funnel (Plus Steps and Examples),” Indeed.com. Accessed: Mar. 24, 2024. [Online]. Available: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/sales-funnel-stages

[7] J. Rodriguez, “Qué es el embudo de ventas, etapas y ejemplos,” Hubspot. Accessed: Mar. 24, 2024. [Online]. Available: https://blog.hubspot.es/sales/embudo-ventas